优秀的销售人员始终能够发现客户的需求，并为他们提供他们想要的商品或服务。能够准确识别客户需。在销售过程中，成功销售的目的只能通过将产品的特性与客户的需求紧密结合来实现。由于客户的个性差异很大，而且因为他们来自不同行业、不同的环境，他们的需求是也就不同。一个很好的销售人员不仅要准确地确定客户的需求，还要善于发现甚至创造客户需求。

一、了解客户的购买意向

在进行商品销售之前，销售人员应该快速了解客户的真实购买动机，以便向他们出售最合适的产品。

1.观察。在大多数情况下，客户不愿直接说出自己的期望，而是通过隐含语言、行为动作、表情等表现，这需要销售人员仔细观察，分析客户的购买意向。

2.询问。通过询问表达对客户的关注和关注，客户愿意密切合作，然后快速探索客户的实际需求。

3. 倾听。让客户畅所欲言，无论客户赞誉、抱怨或反驳等，销售人员都可以了解客户的购买需求。

二、客户的潜在需求

1.与客户成为朋友。与客户建立良好关系，往往可以使客户更愿意告诉你他们的潜在需求。

2.说话的方式。当客户拒绝您时，你要通过沟通，巧妙说服客户，从而开发出客户的潜在需求。

3.谈话的态度。如果客户向您抱怨贵公司的产品有缺陷，您应该注意自己的态度，不要直接反驳客户，或者跟客户发生争执，不要表现出对客户不满的迹象，而是抓住机会改正客户的错误观点。

三、探索客户需求的原则

1.尊重客户。只有让客户感觉良好才能购买您的产品。

2.抓住重点。只有找出客户的兴趣和关注点，并了解他们的想法，才能成功发现客户的需求。

3.善待客户。顾客不是傻瓜，从不把顾客视为傻瓜，否则你只会自取其辱。

4.抓住顾客的购买心理。如果销售人员想要取得销售成功，他必须准确把握客户的购买心理并挖掘客户的实际需求。

销售最重要的就是寻找客户，没有新的客户的，那么你的销售注定是失败的，通过搜客通详细全面的客户资料产生，这样你就能更全面更快地决策，从而抢占市场先机，顺利跨过成功重要的一步，久而久之你会突然发现销售是一件简单而快乐的事情了。其次才是了解客户需求，然后提供满足其需求的产品和服务。考虑如何更好地为客户服务，而不是考虑如何让客户适应您。