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销售人员应该如何挖掘客户需求
2020-04-10

1、沟通语言

销售人员在与客户沟通中语言很重要,这一点在电话约见客户中表现尤其突出。在电话约见客户进行初期沟通时,第一个要求就是微笑、深呼吸,然后使用低沉明朗的声音开场问候。无论何种类型的销售沟通,透过客户的声音,我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。

 

2、肢体语言

肢体语言是非常重要的交流方式。在销售对话过程中,常见的积极肢体语言有:歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、等;消极的肢体语言有:拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上等。我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态,审时度势,做出正确判断和对策。

 

3、推销自己

销售商品前先销售自己。自信是任何从事销售人员的第一关,要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时,与其直奔主题直接,不如谈些其他话题,比如:有关客户小孩、热点话题等,让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要,甚至关系着产品销售的成败,其实,销售就是学习并培养与客户之间信赖的过程。

 

4、分析客户痛点

痛点的另外一种就是人们追求的快速满足,倾听和整理分析客户的抱怨和投诉,这些看似不太美好的东西恰恰就是客户烦恼的根源,这就是痛点中的一种,就是人们想摆脱烦恼和痛苦。挖掘到这些痛点之后要做的工作就是放大痛点,这样能够让客户的渴望更加强烈,更加的急迫,从而对商家更为信任,行动也更迅速。

 

除此之外销售人员还有注意以下几点:

1、塑造自身的专业形象

2、给客户提供合理的建议

3、发现客户潜在需求