销售的最高境界

      就是聊天和讲故事
      今天跟大家分享的是如何聊天
      聊天的技巧聊天的对象聊天的话题
      大家都知道，在销售中:
      客户才是最直接的灵感来源，
      因为客户是真实的存在，
      通过聊天的细节语气语调；
      和你细致入微的观察；
      更因为他们是最佳的产品检验者使用者和推荐者。
      与他们“聊天”能获取不少关键信息：
      1、 痛点
      在日常生活中的痛点→找到客户购买的敏感点
      在描述问题时的精确表达→套出客户的心里话
      对产品的疑问和不满→化解客户的异议，处理客户的诉求
      得到了这些反馈，行销力人员就可以开始制定或完善下一步计划。与此同时，客户会感觉被读心，他们的所需所想被准确抓取。而这整场交流的目标只有一个：给客户更好的体验，进而增加产品的销售。
      然而，行销力人员最大的欠缺（之一）——就是与客户交谈贫乏，又倾听甚少。
       2、真相
       弄清用户的踌躇和疑惑；
       “踌躇和疑惑。弄清第一点，将帮助你了解购买过程中的插曲——可以对你的行销力内容进行相应地调整。弄清第二点，将帮助你了解用户是如何使用产品，看重产品的哪个部分——你便可以改进产品或服务本身。”
       3、 客户
       抓住优秀的客户；
      “作为行销力人员，你需要对优秀的客户进行全面了解——他们的阅读内容、关注对象、参与活动和消费内容等。这是我呼吁每个人去践行的，优良客户能指引你走向更多类似用户。”
       4、 过程
      了解销售的经历和产品交付过程；
       “除去一些显而易见的（用户对产品的喜恶），彭小东导师认为最重要的交流内容是——如何改善产品的销售经历和交付过程。第一印象至关重要，并决定了用户对产品的整体感觉。这类交流能帮助你得到更多的评论、推荐、保留率和回头客。”
      5、 语言
       研究客户对产品的描述语言；

       “第一要素当然是客户所用语言。没错，这样只消一杯咖啡的时间，你就可以了解用户的所想所需和所担忧。反之将一无所获。底线：搞清客户说什么，以及他们怎么说。客户的话语=行销力无价之宝。”

       6、 原因

      凡事问原因；
       “真正到位的见解是三个要素的结合体——是什么、为什么以及你的直觉。如果缺少与用户的交谈，同时实现三者绝不可能，尤其是对于“为什么”。“为什么”的威力日益增长，而用户是唯一能给你答案的人。”
       7、 理由
       客户真正的购买理由；
       “交谈中你能得到最重要的信息是——他们愿意为何买单。通常，用户眼睛发亮、或迫不及待地表达所需，你就知道他是要掏腰包了。”
       8、问题
      用户访问网站的理由和问题
      “通过与客户的交流，弄清楚：
      A.为何访问你的网站
      B.访问过程中的阻碍
      C.怎样才能回访和推荐网站”
       9、方案
       产品是否提供了真实需求的解决方案：
       “在交谈中你学到了许多，而最重要的是——你是否为客户提供了最佳解决方案。我们之前犯了最大的错误：集中时间和金钱在产品上，而忽视了与客户发展关系，导致产品无人问津。后来花了一年时间，大量地与客户交流，才得以挽回局面。”
       10、反馈
       随时获知用户使用反馈：
        “失去用户的反馈，你就如同一只盲头苍蝇。尤其是不满意客户的反馈——95%的人都缄默离开。通过与他们的交流，能帮助你改进工作并减少客户流失。”
       11、需求
       了解用户的真实烦恼；

       “切身相关才是人们真正关注所在。越深入的交流，会让你更了解用户的真实需求。比起盲目的“修修补补”，针对需求去有计划的实现目标才是完美之道。”）....